Sales Management staat, mede door de mogelijkheden en impact van digitalisering, voor een uitdagende opgave. De goed geïnformeerde koper weet steeds beter wat hij wil én hecht steeds meer aan comfort, gemak en vlotte service. Dit zijn juist de veranderingen waar Sales Management op in moet spelen. Niet alleen met nieuwe businessmodellen en andere (software) systemen maar ook door alle medewerkers die betrokken zijn bij contacten met klanten hierbij te betrekken.
Persoonlijke benadering
Sales managers zijn de aanjagers van vernieuwing als het gaat om aanpassingen in de organisatie van sales. Maar ook om verandering van klant- en servicegericht gedrag van álle medewerkers. Klanten verwachten immers van ieder contactmoment met het bedrijf een professionele standaard én een persoonlijke benadering. Of dat nu over een advies bij een aankoop gaat of om de opvolging met service en bij onderhoud. Dit betekent dat de Commerciële Buitendienst en de Commerciële Binnendienst samen aan zet zijn. Met elkaar moeten zij elke dag hun best blijven doen om de klant niet alleen tevreden te stellen maar ook enthousiast te maken over de dienst en samenwerking met elkaar. Een tevreden klant betekent immers continuïteit, een fan is continuïteit én groei.
Tips voor de sales managers
Enkele tips om de ontwikkeling van je “nieuwe” salesteams te stimuleren.
- Informeer en betrek salesmedewerkers bij de ontwikkelingen en ben duidelijk over verwachtingen.
- Zorg voor uitdagende doelen gericht op persoonlijke ontwikkeling, omgaan met klanten en salesprestaties.
- Betrek medewerkers actief bij het formuleren van salesdoelstellingen en stimuleer onderhoud van contacten en klantrelaties.
- Vertrouw je sales medewerkers nadat de kaders duidelijk zijn en respecteer hun inzet en aanpak.
- Zet medewerkers in hun kracht en benut hun passie en drijfveren.
- Investeer in het ‘ídeale’ team: aandacht voor samenstelling, samenwerking, klantcontact en salesprestatie.
- Organiseer intervisie zodat mensen kunnen leren van elkaars ervaringen.
- En vooral ook: faciliteer het salesteam met de juiste tools die voor hun kunnen werken bijvoorbeeld een CRM-systeem, POS materialen en interne ondersteuning
