12 september 2022

Iedereen heeft een eigen stijl van onderhandelen. Zo is de één vasthoudend en de ander zoekt juist de samenwerking op.  Zou het niet makkelijk zijn als je weet welke onderhandelingstechniek je tegenover je hebt zitten zodat je sneller tot een overeenkomst kan komen? Met behulp van DISC kan dat.

DISC

Iedereen is verschillend en laat ander gedrag zien. Wil je meer inzicht in waarom iemand op een bepaalde manier reageert? Dan biedt DISC de uitkomst. De letters DISC staan voor de gedragsstijlen Dominant, Invloed, Stabiel en Consciëntieus. We hebben allemaal een mix van deze gedragsstijlen in ons. Eén van de vier stijlen is vaak het sterkst ontwikkeld en het meest zichtbaar voor de buitenwereld. Wil je meer weten over wat DISC is en hoe het is opgebouwd? Luister dan deze podcast.

Wil je weten welke gedragsstijl jij als voorkeur hebt? Doe dan hier de test en ontvang de uitslag in jouw mailbox.

Nu weet je jouw gedragsstijl. Maar het is ook handig als je inzicht hebt in de gedragsstijl van bijvoorbeeld jouw collega’s of klanten. Als je de gedragsvoorkeur van de ander weet, snap je beter waarom de ander doet zoals hij doet en kun je daarop inspelen.

Laten we vanuit DISC kijken naar hoe de diverse gedragstypes onderhandelen (of niet).

We hebben het per gedragsstijl voor je op een rij gezet.

Dominant

Iemand die hoog scoort op Dominant is vasthoudend in zijn onderhandeling. Hij kan zijn eigen eisen, wensen en doelstellingen goed aangeven en bewaken. Hij is sterk in overtuigen en gaat voor zijn doel.

Valkuilen

De valkuil voor de hoog scorende Dominant is dat hij kan doorslaan in zijn vasthoudendheid. Niet luisteren, koppig zijn en zelfs arrogant reageren liggen dan op de loer. Dan wordt een win-win situatie creëren wel erg lastig.

Tip bij onderhandelen met Dominant

Ga niet de strijd aan met iemand die hoog scoort op Dominant, want hij wil graag winnen en dan kom je er niet samen uit. Toon begrip en laat je niet verleiden. Richt je op de vraag ‘WAT levert het op?’.

Invloed

Mensen die hoog scoren op invloed vinden contact belangrijk. Ze zijn conflict vermijdend, willen graag dat iedereen blij is en hen aardig vindt. Ze zijn daarom ook koning in het handig manoeuvreren, bezwaren ombuigen en argumenten bijstellen tijdens het onderhandelen.

Valkuilen

De Invloedstijl kan te aardig zijn bij het onderhandelen, vooral als hij onder druk wordt gezet. Het eigen standpunt verdedigen en voor zichzelf opkomen komen dan in het gedrang.

Tip bij onderhandelen met Invloed

Benader vriendelijk en persoonlijk en breng de opties enthousiast en positief. Zo krijg je de hoog scorende op Invloed mee. Geef niet te veel details en richt je eerst op de vraag ‘Voor WIE is dit de oplossing?’.

Stabiel

Een goede samenwerking staat hoog op de prioriteitenlijst van een persoon die hoog scoort op Stabiel. Hij benadert positief en vriendelijk en toont interesse in de ander. De Stabiele onderhandelt door te kijken hoe jullie er samen uit kunnen komen, want het is belangrijk dat iedereen zich er goed bij voelt.

Valkuilen

Deze stijl kan te toegeeflijk worden in de onderhandeling en de eigen wensen op een lagere prioriteit zetten. En de onderhandeling kan echt vervelend worden als het onderhandelingsspel niet eerlijk gespeeld wordt.

Tip voor onderhandelen met Stabiel

Benader rustig en vriendelijk. Leg uit ‘HOE’ jouw voorstel in z’n werk gaat. Stel gerust en richt je op het geven van zekerheden. Nodig uit om verdere vragen te stellen.

Consciëntieus

Iemand die hoog scoort op Consciëntieus gaat zeer zorgvuldig aan het werk in de onderhandeling. Alle behoeften, verwachtingen en uitgangspunten worden geïnventariseerd en goed onderzocht. Ze volgen nauwgezet de regels en procedures.

Valkuilen

De correcte regels zijn belangrijk en de hoog scorende consciëntieus kan hierin rigide worden. Te strikt en te vasthoudend zijn, zorgt ervoor dat ze niet meer openstaan voor de inbreng van de ander.

Tip voor onderhandelen met Consciëntieus

Benader feitelijk en houd een zekere afstand. Leg uit ‘WAAROM’ een bepaalde keuze het beste is. Doe geen beloftes die je niet kunt waarmaken.

Nu je weet hoe iedere gedragsstijl omgaat met onderhandelen kun je alert zijn op de krachten en de valkuilen en er rekening mee houden.

Meer weten?

Wil jij meer weten van DISC en hoe jij dit verder kan inzetten voor jouw bedrijf? DISC komt in veel van de opleidingen van IPV trainingen & advies terug, omdat het inzicht geeft in ons eigen gedrag en in de verschillen tussen mensen. Bij praktisch al onze opleidingen, trainingen en coaching is de Q4 DISC gedragsanalyse een belangrijk onderdeel van het programma.

Kun je wel wat hulp gebruiken bij onderhandelen? Dan is de training Succesvol onderhandelen wellicht iets voor jou. Meer weten? Neem gerust contact op met onze studieadviseurs via ipv@ipv.nl of bel 073 – 80 01 800.